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By Doreen Nothmann; Sven D Müller-Nothmann

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Vergleichsstudie Ar 432

Эксплуатационное руководство самолета“Ar 432”.

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1). So fokussieren die meisten Arbeiten auf spezifische Facetten der Kundenpriorisierung wie bspw. die Produkt- oder die Preispolitik (vgl. 40 Grundlagen der Arbeit Reinartz/Krafft/Hoyer 2005; Venkatesan/Kumar 2004). In der Forschung zum KeyAccount-Management erfolgt meist eine Beschränkung auf die Existenz von organisatorisationalen Einheiten zur Betreuung von Key-Accounts (vgl. Diller 1993; Ivens 2003). Unseres Wissens existieren nur zwei Studien, deren Konzeptualisierungen der Kundenpriorisierung eine relativ breite Facette an Aktivitäten umfassen (Ryals 2005 und Workman/Homburg/Jensen 2003).

Pfeffer/Salancik 1978, S. ) Pfeffer/Salancic (1978) unterscheiden im Wesentlichen fünf Arten von Strategien zur Reduktion der Einflussnahme: x Vermeidung der Einflussnahme, x Beeinflussung der Determinanten der Einflussnahme (bspw. ) und x Einflussnahme auf Gesetzgebung und Politik. Die Ressourcenabhängigkeitstheorie liefert wichtige Implikationen für die vorliegende Arbeit. So stellen Kunden eine externe Interessengruppe dar, die als Quellen kritischer Ressourcen interpretiert werden können. Die Geldströme, die ein Anbieter für seine erbrachten Leistungen erhält, stellen die zentrale Ressource zur langfristigen Sicherung der Existenz des Unternehmens dar: „The clients or customers of the organizations, through their purchase of the organization’s product, provide the money required for the organization to pay personnel and obtain other inputs“ (Pfeffer 1978, S.

Nach unserem Verständnis der Kundenpriorisierung richtet sich die Intensität der Aktivitäten jedoch graduell nach der Wichtigkeit der Kunden. Weiterhin werden in den Forschungsarbeiten zum KAM allein Aktivitäten für Key-Accounts (KA) und deren Auswirkungen auf die Geschäftsbeziehungen mit den KA untersucht. Die Frage, wie sich ein Key-Account-Management auf die Beziehungen zu Nicht-Key-Accounts auswirkt, wird dahingegen in den vorliegenden Arbeiten ausgeklammert, wie auch schon in den Arbeiten zum CRM.

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